UBER曾經做過一個類似“遇見更有趣的世界”的事件營銷，佟大為、任向暉等一波明星和企業(yè)家成為UBER代言司機。UBER讓人意識到它的產品魔力：今天給你當司機的，可能是天王巨星，也有可能是軟萌妹紙，更有可能是隔壁老王，每一次使用UBER就像拆生日禮物一樣充滿驚喜。
?
服務對象不確定所帶來的意外驚喜，這讓吃瓜群眾們所喜聞樂見，因為人往往對不確定性充滿美好的期待。而服務本身？在C端出行這樣的標準化場景下，安全送到也就基本OK了。
?
如果是B端的企業(yè)客戶，能接受這樣的“驚喜”嗎？今天的倉庫是1000平的，明天給換個500平的試試？今天的配送時效不能履約了，改明天再送行嗎？
?
對于B端客戶來講，服務往往是自身生產經營鏈條中的一個環(huán)節(jié)，如果這個環(huán)節(jié)是不確定性，就會觸發(fā)極強的牛鞭效應，一個小疏忽可能會導致一個極其嚴重的后果，甚至波及到上游供應商和下游終端客戶。比如入庫時出現了備錯貨的情況，那么影響的不僅僅是倉儲這個環(huán)節(jié)，在之后的配送、交付時，都會出現拒收、退貨、成本浪費、逆向物流等情況。
?
因此，B端客戶需要的不是充滿未知的信息撮合型平臺，而是一個靠譜的乙方，能夠用確定性的服務去滿足B端客戶各個環(huán)節(jié)的需求。
?
而確定性，就是達到事前承諾的標準。
?
如何保證服務的確定性？最有效的方式是：做重。
?
當然，重資產只是表象，重運營才是核心。以物流行業(yè)為例，在筆者看來不存在真正意義上的輕資產物流企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)做得都很重，無非是表現形式不同。
?
以國內追捧為輕資產神話的無車承運人企業(yè)C.H.Robinson為例，通過其年報可以很清楚的看到：2015年C.H.Robinson資產總額為32億美元，其中流動資產為21億美元，占總資產的65%。流動資產中應收賬款為16億美元，又占了流動資產的75%，約占總資產的50%。這個數據體現了：C.H.Robinson的業(yè)務特征是以承運人身份深度介入運輸過程，提供跨境乃至全球貨運解決方案，參與到了賬期和交易結算過程中，是一個典型的深度運營的模式，而非一個簡單的卡車信息撮合平臺。
?
從短鏈到長鏈：構建一站式全鏈條服務
?
C端交易的特征是人與人或人與商家的短鏈互動； 而B端交易的特征是包含整個采購、生產、制造、干線、倉儲、分銷（可能是多級）、配送等多個環(huán)節(jié)之間的長鏈互動。
?
比如外賣，做的是商家和C端消費者之間點對點餐飲配送服務；而易貨嘀所從事的B2B城市配送，做的是面向B端企業(yè)級客戶的倉儲、配送、IT、供應鏈金融等全鏈條服務，其中還涉及到上游供應商、承運商、合作伙伴和終端收貨人等多種角色。
?
因此，“單點爆破”的方法論在C端很有市場，只要在一個足夠小的點上切入并做到極致體驗，總有人為此買單；而適合B端的價值觀應該是“十節(jié)甘蔗”，即盡可能地覆蓋B端客戶供應鏈上足夠多的環(huán)節(jié)，形成整體的解決方案。因為，B端客戶的需求是一個長鏈，僅僅在一個節(jié)點上做優(yōu)化，對整體效率很難有本質上的提升。
?
以B2B城市配送市場為例，單次配送耗時平均在3小時左右，其中2小時左右花在倉儲這個環(huán)節(jié)，只有1小時左右花在配送和交付環(huán)節(jié)，再加上配送過程中存在諸多不可控因素（限行、堵車、收貨人不在等等），如果僅僅把配送這一件事情做到極致，對城配整體效率的提升仍然極其有限，因此易貨嘀給客戶提供倉儲+配送的倉配一體化綜合解決方案，就是希望能夠從本質上全面提升效率。
?
因此，服務B端客戶，要跳出C端用戶的單點極致思維，把服務的鏈條做長，盡可能去提供全鏈條一站式的解決方案。
?
從無差別到行業(yè)差異：聚焦垂直行業(yè)形成解決方案
?
C端往往只有消費能力和消費習慣的不同，但B端存在巨大的行業(yè)差異。
?
還是回到UBER，今天不管是吳彥祖還是林志玲開UBER來接你，你的最終目的就是出行，不是跟司機談戀愛（當然也不排除有人就是抱著這個目的）也不是跟他們談業(yè)務，頂多在車上聊聊天，或者需要一個充電寶，這是一個非常標準化的場景，幾乎所有的司機都能滿足你的需求。
?
但是對于B端來說，隔行如隔山，不同行業(yè)需要完全不同的服務，需要完全不同的能力。還是以城市配送為例，電商平臺需要滿足潮汐需求下的運力供應能力；零售和商超客戶需要高效的多點配送和循環(huán)取貨能力；大家電和家居行業(yè)需要送裝一體能力；生鮮行業(yè)需要冷鏈和溫控的能力等等。
?
這樣的現象帶來兩個結果：首先，打造不同行業(yè)的服務能力需要長時間沉淀，因此B端跨越行業(yè)壁壘不是一朝一夕的事情，這也造成了B端企業(yè)很難像C端企業(yè)一樣直升機式的爆發(fā)式增長。
?
其次，因為相比于C端通用標品搭載平臺的運營模式，服務B端需要行業(yè)定制化的服務，沒聽說過有哪家服務B端的企業(yè)可以依靠一套標準打天下。比如滴滴的模式，可以很好的滿足人們的出行需求，因為它面對的不管是什么人，只要提供優(yōu)質的司機和車輛就可以。而在B端的城市配送行業(yè)，由于客戶所屬不同行業(yè)，除了司機和車的問題，還要考慮貨的問題、倉的問題、線路的問題、流程設計的問題、履約交付的問題等等，無法用一套標準去滿足所有的行業(yè)。因此，服務B端本質上是要深度聚焦垂直行業(yè)，形成行業(yè)解決方案，從而打造成行業(yè)壁壘。
?
從單點到網絡化：只有網絡化的企業(yè)才能服務網絡化的客戶
?
C端用戶是一個物理的單點個體，比如我做為一個個體，無法同時在多個不同的物理空間出現：我不能夠同一時間既在杭州又在上海。因此，C端的線下消費半徑就是步行或輕交通能到的，也就是同城。就好比你需要買一碗粥，這碗粥送到你手里的時候，要熱，要不變味，那么它的門店就不可能離你太遠。
?
但在B端不同，中國地大物博，有很多大B企業(yè)本身就有很強的網絡化特征，在全國乃至全球多個城市都有業(yè)務，所以這些大B企業(yè)需要全網型的服務，而不僅僅是單一區(qū)域的服務。比如你要服務一家全國性的大家電集團，而它全身是在全國進行全渠道分銷的，你的供應鏈網絡能否和它的全國銷售網絡匹配？你能否提供全國多個城市的深度服務能力？
?
因此，只有自身網絡化了，才能提供網絡化的服務。所以做B端市場的重大前提是自身盡快布局多個區(qū)域和城市，形成全國網絡化，而不是僅僅滿足于單點深耕。
?
從移動互聯網到物聯網：連接萬物方能為B端賦能
?
2013年我在阿里工作，彼時阿里提出了以WIFI、4G、智能手機為基礎設施，以APP為入口，以消費為場景的“all in 無線”戰(zhàn)略。
?
4年，移動互聯網的浪潮幾乎滲透了所有消費端場景，這是因為搭載在手機端的APP對于連接C端有著巨大的優(yōu)勢，可以說移動互聯網就是為C端而生的。
?
但是，移動互聯網但對于B端場景的滲透和效率提升，幾乎是無能為力。
?
以物流這個典型的B端行業(yè)為例，其場景下有人、車、貨、倉、場（站）五大基本要素，APP只能連接人（即司機），其余的要素幾乎全在線下，且車聯網、智能倉儲、智能園區(qū)、貨物數據標簽在物流行業(yè)的應用又還很早期。這也導致互聯網+物流的運動轟轟烈烈搞了幾年，對物流行業(yè)本質上的變革提升極其有限。如果把場景放得更長些，在整個生產制造過程當中，機器、設備、原材料的整個大供應鏈流程中，移動互聯網就更加沒有存在感了。
?
因此，僅僅依靠移動互聯網技術，對B端的效率提升可以說是隔靴搔癢。甚至用建立在移動互聯網基礎上的APP會員、DAU、MAU這些指標去衡量B端的痛點解決和價值體現，則更加貽笑大方。
?
B端的場景除了人，還有大量“物”的存在，只有人工智能和物聯網發(fā)展起來了，才談得上用技術為B端賦能。
?
傳化在30周年慶典上發(fā)布了“從萬物互聯到萬物智聯”的新戰(zhàn)略，并將上市公司傳化股份更名為傳化智聯，其本質就在于未來要大力發(fā)展物聯網和智能物流技術，實現“喚醒萬物”和“萬物智聯”，連接一切的物流要素，從本質上真正解決物流痛點。
?
易貨嘀CEO秦喻精彩觀點
?
1.城市配送市場觀點：城市配送增量市場與存量市場
?
城配是一個存量很大，同時增量也很大的市場。城配市場的體量是快遞市場的兩倍，貨車司機的人數是出租車司機六倍。
?
城配的增量到底來自哪里？我認為來自三個地方：
?
第一個就是品牌的分倉配送。之前我們在網點買一個商品，你會發(fā)現發(fā)貨地址和商家的地址是一致的，但是現在不一樣了，商家的地址在杭州，發(fā)貨的也許會在義烏，這就是通過建倉來實現的。
?
現在很多品牌把倉建在城市的周圍同城發(fā)貨，這種分倉和前置倉的出現意味著把以往的干線物流切成了很多配送。
?
第二個就來源于很多新興的業(yè)態(tài)和新觸發(fā)的業(yè)務。新的模式要想活得好，背后就必須有成熟的物流供應鏈體系，這一點我們通過共享單車已經了解到了。單車是這樣，其他的業(yè)態(tài)也是如此。但是，我要提醒的就是風口也意味著風險，在接受增量的同時也要警惕風險。
?
第三個就是新零售。新零售給物流帶來了3個增量，首先就是市場上增加了很多新零售的創(chuàng)新企業(yè)，這些都是實實在在的增量。
?
但是這個增量是表面的，更大的增量來自于零售體系中商流和物流的整合，之前便利店的物流的需求物流企業(yè)都是無法觸摸到的，基本都是老板開店自己開車去進貨，現在出現了很多B2B零售企業(yè)，在整合下游的零售小店。最后一個就是出現了大量的B2B零售平臺。
?
2.關于城配企業(yè)競爭力：傳化物流生態(tài)體系與資源依托是核心競爭力
?
“供應鏈解決方案提供的是全鏈條服務，涉及到采購、生產、配送、消費各個環(huán)節(jié)，這是單一的城配公司無法提供的。”而從KA—SDS供應鏈定制解決方案的三大獨特優(yōu)勢中不難窺見，傳化物流生態(tài)體系的強大資源依托，形成了其核心競爭力。
?
傳化物流以“中國公路物流整合運營商”為定位，基于運力整合，以“物流+互聯網+金融”的創(chuàng)新商業(yè)模式，重點服務中小型制造企業(yè)、商貿集聚區(qū)，依托遍布全國重點樞紐城市的公路港網絡，服務中小企業(yè)來降低物流成本，提高生產效率。
?
目前，傳化公路港已在全國80個多個城市布局，全國實體公路港平臺網絡漸成；以車貨匹配和商圈服務為基礎的物流O2O平臺陸鯨，城市物流整體解決方案提供商易貨嘀，用戶規(guī)模和業(yè)務增長迅猛，獲得市場認可；傳化支付、商業(yè)保理、保險經紀、融資租賃等金融業(yè)務快速探索培育，相關資質獲取進展順利。
?
“依托傳化物流生態(tài)體系，易貨嘀可以充分發(fā)揮自身‘入口級應用’的優(yōu)勢，有效整合傳化體系下的物流、互聯網、金融產品，借助體系中其他成員提供的增值服務，形成業(yè)務閉環(huán)?！鼻赜浔硎荆白罱K，易貨嘀將形成全方位、全鏈條的城市供應鏈整體解決方案，服務于客戶需求的升級?！?/p>
?
城配市場的未來發(fā)展
?
3.城市配送方向 網絡化服務是方向
?
第一句話就是，用技術連接社會化的倉儲運力資源。在這點上易貨嘀和很多同類型的企業(yè)是不一樣的，站在易貨嘀的角度我們是既沒有倉也沒有車的，但是站在傳化的角度我們是既有倉又有車的。
?
第二句話是，搭建一個全國的城市配送網絡。這一點就是我前面所講的B端客戶所需要的網絡化。
?
第三句話則是，為企業(yè)提供一站式的城配解決方案。易貨嘀依托傳化生態(tài)體系的資源：公路港、干線、運力、金融，為客戶提供倉儲+配送+IT的一站式服務。
?
4.產業(yè)趨勢：城配行業(yè)的大趨勢趨勢
?
我認為城配行業(yè)會有這么幾個未來趨勢：
?
第一個趨勢我認為要重新定義客群，找到服務敏感型客戶。城配行業(yè)需要重新定義，不僅是供給側而是需求側，要找到那些服務敏感型客戶，即城配未來真正的客戶。
?
第二個就是實現倉配一體，做集約共同配送。未來城配企業(yè)只有車是遠遠不夠的，還得有倉，易貨嘀有很大的優(yōu)勢，因為在每個城市都有傳化公路港。
?
第三個要從優(yōu)質運力做到到整體解決方案。客戶需要的不僅是一個好司機，需要的是整體解決方案，往往會超出物流的范疇。
?
第四個是末端延伸，從同城延伸到城際。未來1—2年內可能不會有城配公司提法，可能是綜合性物流公司，要做城際間的一些運輸，所有的城配公司必須跨出這一步。
?
第五個從生意驅動走向數據驅動。現在很多產品決策都是來源于客戶，說當下需求滿足當下需求，而城配企業(yè)必須比他看的更長遠，產品要帶著面向未來和前瞻性的因素，而那個因素從哪里來？就是從海量的數據中來，預測未來靠的就是數據。
熱門標簽
快速評論
收藏
粵公網安備 44010402002339號
