?????? 服務(wù)業(yè)的＂產(chǎn)品＂，摸不著，事先也看不全，所依賴的，是企業(yè)的品牌、業(yè)內(nèi)的八卦口碑，另一關(guān)鍵，在于銷售人員自身的綜合技能。放眼望去，國內(nèi)做物流銷售的人員，單兵作戰(zhàn)的，遠(yuǎn)多于團(tuán)隊(duì)協(xié)作；我所知的能創(chuàng)造巨大收益的銷售精英，都有“獨(dú)行俠”的影子。
?????? 這個(gè)問題的主旨，聚焦于＂尋找、目標(biāo)客戶＂，那么，先弄清楚企業(yè)的目標(biāo)客戶是什么！有些企業(yè)的老板對(duì)＂目標(biāo)客戶＂沒有概念，假如你是銷售Boss，首要任務(wù)是理清企業(yè)的實(shí)況，確立目標(biāo)市場和潛在的客戶群落，有的放矢。
?????? 從戰(zhàn)略上，確立銷售目標(biāo)，有所必為，有所可為，有所不為。進(jìn)一步才是尋找的過程，整個(gè)過程突出技巧性和持續(xù)性，有技巧，意味著事半功倍，能持續(xù)，則能達(dá)到旁人達(dá)不到的境地。
?????? 尋找的方式很多，沒有固定路數(shù)，但要把握兩個(gè)關(guān)鍵——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我?guī)讉€(gè)偏門的方式：
在工業(yè)園區(qū)蹲點(diǎn)，第一，觀察廠區(qū)出入的車輛（正規(guī)物流公司的提貨車輛，大多都帶LOGO），記住車型、頻率，出入周期，由此判斷這家企業(yè)在這個(gè)工廠的出貨頻率和規(guī)模；第二，跟廠區(qū)的保安聊天（最好隨身攜帶幾包煙），一回生疏，二回熟絡(luò)，逐漸能聊出很多內(nèi)情；第三，如果你足夠神通，可以去工業(yè)園區(qū)的管委會(huì)，獲取的信息又能提升一個(gè)量級(jí)。
?????? 每次去寫字樓拜訪客戶（一定要正裝、大方），早去一會(huì)兒，先掃描一遍這棟大樓里的企業(yè)名錄。
保稅區(qū)……同理。
?????? 你跟一個(gè)客戶混熟絡(luò)，他會(huì)給你講他們行業(yè)的事兒，信息量非常大。甚至可以幫你引薦到其他公司。
如果自己的企業(yè)規(guī)模、品牌都比較響亮，吃準(zhǔn)一個(gè)大客戶，可以從他的上游、周邊、下游尋找客戶，如果做得好，你會(huì)做到“供應(yīng)鏈協(xié)同”這個(gè)層面。一條大魚可以引出幾十甚至數(shù)百條小魚。2010年，我們?cè)晒耐ㄟ^一個(gè)大客戶（鏈主）拿到300多個(gè)供應(yīng)商的物流合同，與此類似。
?????? 一些外資物流企業(yè)（尤其是貨代）總有若干Global客戶，這些客戶的進(jìn)出港業(yè)務(wù)、國內(nèi)業(yè)務(wù)順理成章的會(huì)轉(zhuǎn)移到境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)。我認(rèn)識(shí)一些在全球TOP10物流公司做銷售的朋友，他們大多時(shí)間用來維護(hù)Global客戶的國內(nèi)業(yè)務(wù)，陌生拜訪進(jìn)一步開發(fā)的客戶很少，更多是維護(hù)職能。
?????? 另一種情況，全球性的企業(yè)，大多都會(huì)有一個(gè)“Short List”，所謂的“短名單”，他們?cè)趤喬珔^(qū)或者國內(nèi)，只能與短名單內(nèi)的物流商合作。如果你的企業(yè)不在短名單內(nèi)，只能通過你們的HQ與對(duì)方總部接洽，如果不可行。退而求其次，調(diào)查一下他們的指定物流商，嘗試接觸，爭取能做二手業(yè)務(wù)——說實(shí)話，二手業(yè)務(wù)也有肥厚的利潤空間。
?????? EDM和陌生拜訪，都是效率最低的銷售方式，尤其對(duì)服務(wù)業(yè)而言，同樣，也是門檻最低的銷售方式。功夫不負(fù)有心人，敏感、勤奮、善于總結(jié)歸納，是成功的第一步。
?????? 最后，語重心長的提醒一點(diǎn)，銷售對(duì)你而言，是過程，對(duì)企業(yè)而言，是結(jié)果。建議你拋下所有理論，只想一件事：我怎么做好前期調(diào)研準(zhǔn)備、怎么能接觸到客戶、怎么能說服他打動(dòng)他…… 等你身經(jīng)百戰(zhàn)的時(shí)候，再靜下心來反思?xì)w納。
?????? 這個(gè)問題的主旨，聚焦于＂尋找、目標(biāo)客戶＂，那么，先弄清楚企業(yè)的目標(biāo)客戶是什么！有些企業(yè)的老板對(duì)＂目標(biāo)客戶＂沒有概念，假如你是銷售Boss，首要任務(wù)是理清企業(yè)的實(shí)況，確立目標(biāo)市場和潛在的客戶群落，有的放矢。
?????? 從戰(zhàn)略上，確立銷售目標(biāo)，有所必為，有所可為，有所不為。進(jìn)一步才是尋找的過程，整個(gè)過程突出技巧性和持續(xù)性，有技巧，意味著事半功倍，能持續(xù)，則能達(dá)到旁人達(dá)不到的境地。
?????? 尋找的方式很多，沒有固定路數(shù)，但要把握兩個(gè)關(guān)鍵——“人”、“信息”。Ah Du列出的很全面，我?guī)讉€(gè)偏門的方式：
在工業(yè)園區(qū)蹲點(diǎn)，第一，觀察廠區(qū)出入的車輛（正規(guī)物流公司的提貨車輛，大多都帶LOGO），記住車型、頻率，出入周期，由此判斷這家企業(yè)在這個(gè)工廠的出貨頻率和規(guī)模；第二，跟廠區(qū)的保安聊天（最好隨身攜帶幾包煙），一回生疏，二回熟絡(luò)，逐漸能聊出很多內(nèi)情；第三，如果你足夠神通，可以去工業(yè)園區(qū)的管委會(huì)，獲取的信息又能提升一個(gè)量級(jí)。
?????? 每次去寫字樓拜訪客戶（一定要正裝、大方），早去一會(huì)兒，先掃描一遍這棟大樓里的企業(yè)名錄。
保稅區(qū)……同理。
?????? 你跟一個(gè)客戶混熟絡(luò)，他會(huì)給你講他們行業(yè)的事兒，信息量非常大。甚至可以幫你引薦到其他公司。
如果自己的企業(yè)規(guī)模、品牌都比較響亮，吃準(zhǔn)一個(gè)大客戶，可以從他的上游、周邊、下游尋找客戶，如果做得好，你會(huì)做到“供應(yīng)鏈協(xié)同”這個(gè)層面。一條大魚可以引出幾十甚至數(shù)百條小魚。2010年，我們?cè)晒耐ㄟ^一個(gè)大客戶（鏈主）拿到300多個(gè)供應(yīng)商的物流合同，與此類似。
?????? 一些外資物流企業(yè)（尤其是貨代）總有若干Global客戶，這些客戶的進(jìn)出港業(yè)務(wù)、國內(nèi)業(yè)務(wù)順理成章的會(huì)轉(zhuǎn)移到境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)。我認(rèn)識(shí)一些在全球TOP10物流公司做銷售的朋友，他們大多時(shí)間用來維護(hù)Global客戶的國內(nèi)業(yè)務(wù)，陌生拜訪進(jìn)一步開發(fā)的客戶很少，更多是維護(hù)職能。
?????? 另一種情況，全球性的企業(yè)，大多都會(huì)有一個(gè)“Short List”，所謂的“短名單”，他們?cè)趤喬珔^(qū)或者國內(nèi)，只能與短名單內(nèi)的物流商合作。如果你的企業(yè)不在短名單內(nèi)，只能通過你們的HQ與對(duì)方總部接洽，如果不可行。退而求其次，調(diào)查一下他們的指定物流商，嘗試接觸，爭取能做二手業(yè)務(wù)——說實(shí)話，二手業(yè)務(wù)也有肥厚的利潤空間。
?????? EDM和陌生拜訪，都是效率最低的銷售方式，尤其對(duì)服務(wù)業(yè)而言，同樣，也是門檻最低的銷售方式。功夫不負(fù)有心人，敏感、勤奮、善于總結(jié)歸納，是成功的第一步。
?????? 最后，語重心長的提醒一點(diǎn)，銷售對(duì)你而言，是過程，對(duì)企業(yè)而言，是結(jié)果。建議你拋下所有理論，只想一件事：我怎么做好前期調(diào)研準(zhǔn)備、怎么能接觸到客戶、怎么能說服他打動(dòng)他…… 等你身經(jīng)百戰(zhàn)的時(shí)候，再靜下心來反思?xì)w納。
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